文 | 听潮 TI影院，作家 | 郭佳怡，剪辑 | 张晓
出走四年多后，陈航（混名无招，以下称无招）从头"杀"回钉钉。
3 月 31 日晚间，36 氪报谈称，阿里巴巴集团拟收购无招创办的"两氢一氧"公司的投资东谈主股份，交往完成后，无招将出任阿里集团钉钉 CEO，原钉钉 CEO 叶军将追溯阿里集团。
另一家科技媒体甲子光年也提到，该音信得到了钉钉里面职工的证据。
阿里往时几年庸碌的组织架构扶持、东谈主事变动下，钉钉呈现出新变化似乎并不奇怪。
但用一场收购将去职的原业务一霸手从头调回，这样的采取以往在阿里莫得前例。以至在全球范围内的买卖公司里，这样的前例也少之又少。
稍稍有点接近的是早些年的华为和李一男。
2000 年从华为去职创办港湾相聚时，李一男仍是是华为历史上最年青的常务副总裁，外界将他视作任正非的交班东谈主。但其后因港湾相聚涉及到了华为利益，任正非先是"狙击"，其时在里面还拓荒了"打港办"针对李一男，没过多久华为用 17 亿元收购了港湾相聚，将李一男从头调回公司。
从头追溯的李一男如故华为的首席电信科学家、副总裁，但短短两年后，便从华为懊恼去职。
不外很昭彰，华为早些年收购港湾相聚并调回李一男，跟当今钉钉的变化，仅仅名义上看起来相似，在逻辑上却全然不同——
华为其时更多的是作念业务防卫，不见得多需要李一男。
阿里刚巧相悖，它不见得多需要两氢一氧，但当下的钉钉，需要无招。
01 无招有什么？
2020 年从钉钉 CEO 的位子上被调离之前，无招一度认为，我方这辈子只会一直作念钉钉。
那一年，钉钉的对外口径里，用户数率先了 3 亿，有率先 1500 万家企业组织在钉钉上开启了数字新基建。
无招毫无疑问是最大的元勋。
回过甚看，早期钉钉的居品搭建、获客想路、竞争策略，都是无招主导的。
刚启动作念钉钉那两年，无招曾说，钉钉代表着阿里的第三次创业，他们领有寂然的文化基因和环境，"此次是居品导向，信得过作念居品"。
他也在另一个时局提到过，但愿评释注解阿里不错蜕变我方的基因，并在一个我方并不擅长的界限也得到告捷，"钉钉跟阿里的基因不同样，越来越居品导向，这跟阿里之前的基因可能是不同样的。"
也因此，从一启动，钉钉便是冲着中小企业的需求痛点去作念的，以至不错叫"共创"。
一个容易被忽视的细节是，钉钉也差点"胎死腹中"—— 2014 年无招仍是定下了作念企业外交居品的地点，但迟迟未找到冲破口，以至他"内心仍是盘算怎么放胆这个名堂"了。
这时，一位共事提到了康帕斯，提议去聊聊。
效果对方反应了好多企业办公痛点，比如他们曾差小数就要花 40 万元购买 OA 系统（办公自动化系统），但被冗长的系统部署时候劝退。
无招其后说，这些痛点给了团队灵感，钉钉像收拢救命稻草同样，死死收拢了这家公司。
另外的桥段里，钉钉也会插足那些界限以至不到 20 东谈主的小企业，不雅察痛点。
"比如每天早上的打卡，好多职工打完卡再出去买早餐，更费时候。咱们问雇主，为什么不成让职工买完早餐回来打卡。雇主说不是填塞不成允许，仅仅不标准化无法操作。"无招曾如斯回忆。其后钉钉给出的打卡决议，能让职工在某个楼层、泊车场、某个区域等一定范围内即可完成打卡。
这亦然为什么，起始那几年，钉钉的迭代速率尤其快—— 2015 至 2016 年，钉钉万里长征的更新加起来有 20 次之多。
过程中，钉钉自但是言地，将见识客户更多聚焦在了中小企业身上。
2016 年接纳媒体采访时，无招说他其时最大的压力是如何更快的发展，"因为有 4300 万中小企业，不可能统统的企业都用钉钉吧 ...... "
无招曾经在公开时局说过，钉钉的职责，沈先生 探花是要把阿里的服务花式带给中国的千万中小企业。
钉钉早期的这些慢功夫、笨本领影院，有着浓烈的无招个东谈主作风。
误点 LatePost 曾报谈，在钉钉里面，有职工认为无招是个"空想主义的疯子"，他特性雕悍，对居品条件极为严苛。他曾经逢东谈主便保举钉钉，乃至包子摊雇主、幼儿园家长、记者，等等。
无招同期如故个服务狂，并把这种作风带到了团队——听说他一天服务时时率先 15 个小时，从早上八点到晚上凌晨是常事。
以至据媒体报谈，早些年拼多多有段时候定点挖阿里的东谈主，但最心爱钉钉的东谈主，因为不嫌弃拼多多的服务强度。
有个段子是，拼多多看中一个钉钉的东谈主，怕他临时反悔，于是先和对方打呼叫说多多的强度大，钉钉的东谈主听完哈哈一笑，你们这强度比钉钉差远了。
不管如何，在无招的辅导下，钉钉如故杀出了重围，它一边匡助阿里从"斗殴"的失意中走出，另一边也在匡助阿里在企业级阛阓先下一城。
02 无招不在的日子里，钉钉过得怎么样？
其后，跟着钉钉越作念越大，阿里的贪心也越来越大。
并非无招莫得贪心，否则他也不会每天服务率先 15 个小时了，否则更早之前在居品的 P8 和时间的 P9 中间，他也不会采取级别更低的居品向职位。
但阿里的贪心和无招的贪心并不一致。
"当年集团要云钉一体化，我只可离开。" 2023 年无招在接纳腾讯深网采访时如斯说谈。
他说，"公司的见识客户变成了多样大企业，而钉钉的职责一直是为中小企业而生的，在策略方朝上我和集团有些不一致。但钉钉长久是集团的，以集团利益最大化无可厚非。"
这背后，2020 年 6 月，阿里云漠视"云钉一体"理念，将阿里云比作个东谈主电脑，钉钉比作一个面向企业的操作系统，上头则针对不同垂直行业"拓荒"和"安设"不同诈骗——践诺上是将钉钉看成阿里云的一个获客渠谈和平台级诈骗。
图 / 西南证券
没过多久，新的扶持也随之而来。
阿里拓荒了大钉钉作事部，还将溜达在各处的阿里云视频云团队、办公息争软件 Teambition、政企云作事部、宜搭等团队一皆装入钉钉。同期钉钉还新拓荒了"智能协同与视频云作事部""行业钉作事部""政务中台作事部"。
这轮扶持中，无招也被调离了，接替他成为钉钉新任 CEO 的是其时阿里企业智能作事部素雅东谈主、政务钉钉素雅东谈主叶军。
自那以后，钉钉的变化不言而喻。
第四播播重心热心的筹商变了。钉钉的核神思划不再仅仅 DAU 了，叶军把筹商切换成了收入和活跃企业数；
重心热心的客户群体变了。以往钉钉更热心中小企业，但叶军治下，钉钉但愿能服务更多的中大企业。为此叶军还组建了一支" A1000 团队"，为百行万企的前一千家中大企业提供服务；
钉钉 to B 的策略也更隧谈了。叶军主导关掉了其时的点点虫、Real 如我等 to C 的居品，也停掉了钉钉自研的一系列软件和硬件居品。
钉钉的这些变化，源于叶军的想考。
他此前曾对媒体示意，接办钉钉一段时候后，他发现钉钉最大的问题便是价值不够深。" to B 是很难迁徙的，但如若灵验户额迁徙，践诺上两个原因：第一咱们价值不够深，他以为搬也很容易，一个礼拜就办好了；还有便是咱们的服务不够好。"
具体怎么作念深价值？
从钉钉往时几年里的振荡，无外乎以下几点：
第一，客户分层。2022 年 3 月钉钉全面启动买卖化时，就昭彰启动针对大、中、小客户进行分层，面向不同体量的客户提供针对性的买卖化版块。
虽然，重心如故大客户。那段时候里钉钉还找来了阿里副总裁库伟担任钉钉 COO，主导大客户策略——库伟加入阿里前，曾任中国联通阛阓部副总司理、联通华盛总司理，政企大客户教会丰富。
这也无可厚非，参照外洋 SaaS 厂商的发展旅途来看，业务延迟从中小企业向大型企业拓展亦然势必趋势。
比如 Salesforce，2003 年时客户群体还围聚在中小企业，为它带来了 5.1 亿好意思元营收；但到了 2015 年，客户群仍是围聚在大型企业，带来的营收是 53.7 亿好意思元。
第二，加快 PaaS 化。
先是 APaaS。2020 年钉钉 6.0 版块更新时，布告其升级为企业协同办刚正台和诈骗拓荒平台，同期推出了钉钉宜搭等低代码拓荒器具，目的是镌汰钉钉平台上诈骗拓荒的门槛。
到 2021 年放胆时，钉钉上的钉诈骗数增长了 5.56 倍，低代码诈骗数率先了 240 万，拓荒者数目也率先了 190 万。
紧接着是 BPaaS。因为钉钉发现，低代码只可责罚诈骗大批创建的问题，但不成责罚诈骗被高频使用和诈骗之间相互不息的问题。
为此钉钉又在 2022 年发布了酷诈骗，让业务历程能以卡片的神色在群聊中完成和被转发。
如今看下来，叶军期间钉钉的变化，其实也指向了另一个枢纽词：买卖化。
事实上 2022 年 3 月钉钉启动买卖化时，买卖化旅途与上述每一个变化都干系——除了面向不同体量客户的基于订阅模式的底座"三专"除外，还有基于平台生态之上的" ISV 佣金""硬件销售 +SDK 税收"" ISV 服务包"。
表面上看起来，叶军想要的将价值作念深和买卖化，其实造成了闭环。
但现实看下来，钉钉的买卖化发扬其实中规中矩。
客岁 11 月 14 日，钉钉涌现，阿里 2025 上半财年（2024 年 4 月 1 日 -9 月 30 日）统计周期，钉钉 ARR（年度规划性收入）冲破 2 亿好意思元。
在那之前，2024 年春节前后的飞书全员会上，飞书 CEO 谢欣提到，2023 年飞书的软件订阅收入率先了 2 亿好意思元，同比落幕了翻倍增长。何况这 2 亿好意思元的订阅收入还均来自外部客户，并未商量字节里面的使用情况，可能也莫得包含部署和定制化的用度收入。
03 当今的钉钉需要什么？
如若说从阿里离开时，两边对钉钉的策略地点不一致是主因，如今无招的追溯，原因很可能是，两边对钉钉明天的策略地点又一致了。
一位不肯具名的阿里集团知情东谈主士向财经杂志涌现，无招和阿里集团高层之间，就钉钉明天的 AI 转型仍是达成了共鸣。两边见识高度契合，这是无招追溯钉钉的伏击前提。
但是，将时针拨回到两年前，无招也有过一次回到阿里的契机。
其时，阿里还在抓续变革，8 月份阿里布告了钉钉将不再由阿里云智能摊派，而是由阿里径直治理。
紧接着的钉钉生态大会上，无招也看成艰深嘉宾出场，在演讲中重申了"钉钉践诺上如故要作念为中小企业服务的钉钉"。
消亡时期里，无招追溯阿里的传言流传开来。8 月初由饿了么的高管向腾讯深网证实，集团如实但愿无招回来；8 月末，雷峰网在报谈中提到，阿里正与 HHO 进行收购谈判，意在收编无招及其中枢团队。
其时无招拒却了。"我是治理业务出生的，一个大企业里的治理者，此次管这个业务，下次换个业务，下次再换一个业务，只可螺旋式上涨和成长，而我但愿把一个事情作念透，于我而言，钉钉也没达到我想要的阿谁景色。"他对媒体这样说谈。
如今时易世变，当大模子的风越吹越热，AI Agent 迎来天下口中的"元年"，钉钉有莫得达到无招想要的景色不知所以，但确定的小数是，他能追溯、采取追溯，就评释了小数：
阿里但愿他能带着钉钉在 AI 期间赓续打成功，无招也有底气，能将钉钉作念到更好。
AI 期间的阿里，某种进程上已司理清了接下来集团" AI to B "" AI to C "的枢纽进口，其中钉钉在" AI to B "中的进口地位强项被强化。
"集团另一块特别伏击的 to B 钞票是钉钉。在咱们看来，明天在企业端会有特别多用 AI 重塑企业内息争、协同的场景和契机。钉钉是咱们最伏击的、面向 to B 界限的 AI 诈骗。"此前的财报电话会上，阿里巴巴集团 CEO 吴泳铭这样说谈。
十天前的" AI 创业 N 次方"生态大会上，钉钉一定进程上也指明了接下来的走向：面向 AI Agent 期间，它但愿构建起一个更齐全的 AI 诈骗拓荒生态，加快探索 AI 诈骗在不同业业不同场景的落地。
那次大会上，钉钉还漠视了一些扶抓政策，比如针对拓荒者"免佣金、免保证金、免算力费"等等。
某种进程上，你以至不错将钉钉当今的 AI 转型看作是又一次创业，它需要尽快走出情愿区，不再守成而是讲出新故事。
到这一阶段，钉钉需要的不再是守成之将，而是能粉身灰骨、开疆拓宇的开拓大将。
无招评释注解过这小数，他先是最练习钉钉的东谈主，亦然在早期的垦荒阶段辅导钉钉打过成功的东谈主。早些年，他曾经被评价"作风彪悍""个性强硬"。
仅仅，比起十年前那家以至集团聚工都不知谈的、简略小数小数从客户中挖掘需求来鼓励居品由不好变好的钉钉，无招当今靠近的挑战昭彰只会更大。
他不会像十年前一启动那样险些莫得牵累了，钉钉也不像其时那样影院，有相对 peace 的竞争环境了。